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Umweltprämie begeistert Vertriebschefs

Volumenhersteller wie Ford, Opel, VW und Peugeot profitieren

Jürgen Stackmann, Verkaufs- und Marketingchef der Kölner Ford Werke GmbH, kann sein Glück kaum fassen: „So etwas wie jetzt habe ich bisher allenfalls zur Wende in den Jahren 1990/91 erlebt. Unser Händler haben vor allem dank der Umweltprämie zu tun, wie lange nicht.“ In den Ford-Autohäusern sei geradezu die Hölle los. „Morgens um zehn genauso wie nachmittags um fünf“, freut sich Stackmann.

Umweltprämie holt Käufer aus scheinbar allen Löchern hervor. Mittlerweile schätzt man, dass mit ihrer Hilfe allein in Deutschland bis zu einer Million Neu- und Jahreswagen verkauft werden könnten. Nach Aussagen von ZDK-Vizepräsident Ulrich Fromme wurden bisher rund 200.000 Fahrzeuge verkauft. Und die Bestelllisten sind voll.

Kleinwagen erhalten kräftigen Rückenwind

Die Umweltprämie in Höhe von 2.500 Euro macht es möglich. Ford verkaufte von seinen Einsteigern Fiesta und Ka im Januar 2009 viermal so viele Fahrzeuge wie im Vorjahresmonat. Nicht viel anders sieht es beim Volumenkonkurrenten Opel aus. Auch die Rüsselsheimer klatschen sich nach einem unerwartet starken ersten Jahresmonat selbst Applaus und rufen nicht nur in Person von Opel-Marketingchef Alain Visser ebenso wie die meisten anderen Hersteller und Verbände lautstark nach einer Verlängerung der zunächst zwiespältig beäugten Stützungsaktion.

Selbst Seat, aufgrund des wegbrechenden Heimatmarktes, zuletzt arg ins Schlingern geraten, schöpft wieder Kraft. Die Verschrottungsprämie in Seats größtem Exportmarkt kommt insbesondere dem noch jungen Volumenmodell Ibiza zugute. Die Kurzarbeit wurde wieder zurückgefahren. Auch Peugeot freut sich neben den zugesicherten Finanzspritzen aus Frankreich über einen Run auf die Preiswertmodelle. Rund 20.000 Fahrzeuge seinen mittlerweile verkauft worden. Volkswagen will den auslaufenden Polo im spanischen Werk Pamplona länger als geplant bauen, da die Kunden die Autohäuser stürmen.

Erfolgsmodell „Ford Flatrate“

Die Traditionsmarke Ford hat gerade in Deutschland schwere Jahre hinter sich. Der Fiesta, über viele Jahre ein europaweites Erfolgsmodell, war gemessen an ersten Generationen und Konkurrenzmodellen zuletzt nur ein müder Nebendarsteller. Der Marktanteil fiel zuletzt auf knapp sechs Prozent. Seitdem im Oktober letzten Jahres das neue Fiesta-Modell auf den Markt kam, sieht das ganze schon anders aus. Mehr als 61.000 Autos wurden seither europaweit verkauft. Jedes dritte davon im Produktionsland Deutschland.

„Das Thema Rezession gibt es bei Ford nicht“, meint Jürgen Stackmann selbstbewusst, „wir planen einen Ausbau der Marktanteile. Unsere neuen, kleinen Fahrzeuge Ka und Fiesta kommen zu einem perfekten Zeitpunkt.“ Ende 2008 hatte man einen Marktanteil von sieben Prozent in Deutschland und 8,6 Prozent in Europa. Nahezu 80 Prozent aller heimischen Kunden entscheiden sich im Verkaufsraum für die so genannte „Ford Flatrate“.

Das heißt, der eigentliche Kaufpreis wird vom Händler unter den Tisch gekehrt. Stattdessen bietet der Handelsbetrieb dem geneigten Kunden für die Dauer von vier Jahren einen monatlichen Komplettpreis an. Am Ende der Miete hat der Kunde die Wahl, ob er den Wagen beim Händler wieder abgibt, oder gegen eine Restkaufrate sein Eigen werden lässt. Nachteil: Die jährliche Laufleistung ist auf 10.000 Kilometer begrenzt.

Nicht Kaufpreis, sondern Monatsrate entscheidet

Damit setzt Ford wie kaum ein anderer Volumenhersteller konsequent auf ein Mittel, dessen sich bis dato in erster Linie Premiummarken zur Kundenbindung bedienten. Von den Firmen- und Dienstwagenfahrern interessiert sich seit Jahren niemand für die oftmals extrem teuren Kaufpreise. Gerechnet wird allein mit der monatlichen Rate. Kaum jemand will seinen Wagen nach den zumeist üblichen drei Jahren behalten, sondern gibt ihn nach der Mindestlaufzeit einfach beim Händler ab und steigt in ein neues Fahrzeug um.

Das Beispiel Ford zeigt, dass das Flatrate- oder Mietmodell auch in kleineren Fahrzeugklassen mit Privatkunden prächtig funktioniert. Mit der aktuellen Umweltprämie lassen sich manche Kleinwagen so schön rechnen, dass die monatlichen Kosten für ein neues Auto bei unter 100 Euro liegen. Da sind ein paar Sonderausstattungen mit zusätzlichen Kleinbeträgen psychologisch locker drin.

Das führt dazu, dass sich bei einem Modell wie dem Fiesta immerhin 37 Prozent der Kunden für die Topausstattungsvarianten Ghia und Titanium entscheiden. 60 Prozent landen beim mittelprächtig ausgestatteten Trend. „Das wäre früher kaum denkbar gewesen. Uns liegt natürlich etwas daran, dass man von Ford nicht immer nur die Einstiegsvarianten auf dem Straße sieht“, sagt ein hochrangiger Ford-Verantwortlicher.

Umweltprämie: Auf die Zahl der Anträge achten

In dieser Woche ist beim Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) der 40.000ste Antrag auf die Umweltprämie eingegangen. Pro Tag kommen bis zu 5.000 Meldungen hinzu. Ford-Geschäftsführer Jürgen Stackmann unterstreicht jedoch, dass sich der Erfolg nicht nur bei den kleinen Modellen widerspiegelt: „Im Gegenteil. Auch die größeren Modelle performen bei uns ausgezeichnet.“

Das unterstreichen auch Aussagen von vergleichsweise hochpreisigen Herstellern wie Audi oder BMW. Auch aus Ingolstadt und München gibt es Kopfnicken für die Umweltprämie, die neue Kundenpotenziale erschließt. Die Beweggründe von Autokäufern scheinen bisweilen eben unergründlich. Doch die Zeit drängt. Die von der Bundesregierung zur Verfügung gestellten 1,5 Milliarden Euro reichen nur für 600.000 Autos.

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Quelle: KFZ-Betrieb online